李杰女士

李杰女士

      作为吊顶行业竞争白热化的地区,北京的吊顶市场可以说一片红海。众多中小品牌占据着大部分市场份额,很多大品牌入驻后却因为要承担更高的营销、推广成本,致使价格虚高不下,不被消费者认可,导致铩羽而归。


      而2012年加盟集团的李杰,短短4年,就在北京开设了6家门店,带着团队成功在这片红海里杀出自己的一席之地,确立了自身的市场地位,为品牌树立了良好的口碑。年轻的李杰,究竟是如何取得这种成就的呢?本期专访,新浪家居将为你揭秘。

 


      对很多品牌,尤其是中小品牌,在进入一个全新的、但竞争激烈、强手如林的市场环境时,如何快速熟悉市场、找准定位,在激烈的竞争中,为自己找到生存空间从而站稳脚跟并谋求发展?这一问题成为很多品牌扩张道路上面临的首要难题。


      集团北京分公司李杰率领团队,成功征战北京吊顶市场这一案例,或许可以为很多品牌带来一些思考和启示。


寻找差异精准定位,于红海中成功突围


      作为一线城市的北京,其吊顶市场有着自身的特殊性。“在加盟集团之前,我对北京吊顶市场做过调查,感觉很惊讶。这样一座国际化都市,市场对品牌认知却相当低。造成这个局面的主要原因是,吊顶行业最初起步是在经济发达的南方,很多大品牌把精力集中在南方而对北方投入较少,因此造就了北方发展迟缓、消费者品牌意识差、宁可为中小品牌买单,也不愿多花钱为大品牌买单的局面。”在谈到创业之初,李杰笑着说道,“所以那个时候,对加盟集团心里也没底,虽然这个品牌在南方已经有较高的地位,但在北方,却很难得到人们的认知。”
 

      尽管有过犹豫,但她还是选择了集团。“之所以会做出这个决定,主要是两方面原因。首先是集团集团给了我很大的支持和优惠政策,让我觉得比较放心,还有一点大概就是好胜心作怪,既然很多大品牌都成功不了,那我为何不能去做第一个吃螃蟹的人?”在谈到加盟集团时,现在的她依旧难掩心中的自豪。


      因此,决定加盟集团后,李杰做的就是找准定位。“我分析了一下很多大品牌在北京失利的原因,大部分是因为自身本来定位就比较高、同时入京后营销、推广等各种成本都翻了好几番,因此不得不抬高价格,甚至出现产品价格要比市场价高出十几倍的局面,所以不被买单也很正常了。”李杰解释道,“而集团虽然在南方认知度比较高,品牌影响力也不小,但整体来说,它还是性价比比较高的一个品牌,给客户的整体感觉是较亲民的,所以我觉得,这是我的优势,而且要充分去利用,只要这样才能在激烈的竞争中,确立自身的差异化,让自己脱颖而出。”


      正是在这种决策下,集团开始了在北京的征程。“几年下来,我觉得集团在北京应该是第二个‘华为’。华为定位中高端,虽比不上苹果高端,但用起来也不失面子,价格和品质都很美好。”李杰如此评价集团在北京的地位,“北方吊顶市场相对迟缓是事实,但不代表客户没有消费能力。只要定位合理,价格与品质能触动人心,人们还是愿意为品牌买单。当然,在这个过程中,还是要感谢集团集团给了我很大力度的扶持,包括价格政策、推广扶持等方面,都比较给力,让我在创业的道路上轻松不少。”


建渠道重服务,于渐进中开拓市场
 

      凭着前期为自己找准的定位,接下来4年时间走得十分顺利,可以说是稳步发展,成功在北京立足,也为集团进军北方市场的进程增添了浓墨重彩的一笔。“除了定位,我比较注重服务和渠道,服务是打造口碑的关键,也是促使品牌可持续发展的关键,而渠道可以大大减轻推广成本,多方面打通市场,增加销量。”李杰道出了自己另外的两个“锦囊”。


      在服务方面,李杰从团队入手,采用“冷制度、热管理”的模式,来聚拢人心,并实行系统的培训,让每个成员都树立强烈的服务意识。同时注重对产品售前、售后等环节的把控,从而取得客户的足够信任。“集团的品质是毋庸置疑的,但如何获取陌生的市场的信任,是找准定位后第二个要解决的关键问题。”在谈到服务时,李杰有着自己的认识,“我会向团队每个成员不断灌输服务的重要性,也会通过培训来提升销售员的服务意识和能力。每个客户来到店里,都会得到个性化的接待和产品建议,而在客户购买完产品后,除了在他们遇到问题时积极解决外,我们还会主动去回访客户的使用情况,真正做到终身为客户负责。正是这样踏实地去做好每个细节,我们才得以取得客户信任,也树立了口碑。“


      在渠道方面,除了用心做好专门店外,李杰和团队不断寻找机会,让集团品牌入驻居然之家和红星美凯龙等全国连锁卖场,借助大型卖场的优势,为集团在北方市场树立了积极正面的榜样形象;还成功与建材超市、装修公司整装渠道等都建立了积极联系,将业务面扩展至全城范围。除此,李杰十分注重与媒体之间保持好关系,通过良好的媒体曝光,让集团逐渐深入市场并得到足够认知。


      “现在的发展态势很好,即使竞争再激烈,我也相信我的团队能很好地应对。接下来,我的想法是,不仅仅只局限在北京市场,我们还想利用北京市场的优势去开拓更多的北方市场。”谈到对未来的规划时,李杰充满信心。
 

 

      结束语:“这四年来,整体来说还算平稳,每一年都在进步。其实对很多想进军新市场的品牌来说,应该明白这样一个道理,罗马不是一日建成的,心急也吃不了热豆腐,与其着急想去跟别人比、去做到成功,不如先静下心来分析自己,寻找自己与别人的差异,在过程中以自身为标准,只要每天都在不断进步,就足够了。”在谈起这四年来的经历时,李杰再次展现出她稳重、乐观的一面。

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